Sommaire Fondamentaux de la négociation (Les)
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Plan d'autoformation
1re partie – Comprendre les enjeux
Introduction
Chapitre 1. Quelle idée nous faisons-nous de la négociation ?
1. Discuter avant de négocier
2. La négociation omniprésente
3. Se faire une idée constructive de la négociation
Chapitre 2. Se préparer à négocier
1. Les préalables à la négociation
2. Les étapes de la préparation
3. Se lancer dans la consultation
4. Vouloir aboutir
Chapitre 3. Maîtriser les processus de la discussion
1. Discuter : une interaction complexe
2. Les quatre scénarios à risques
3. Les dix principes de la discussion constructive
Chapitre 4. Une méthode et une stratégie pour conduire une négociation
1. Le modèle
2. Le choix d'une stratégie directe ou indirecte
3. Les tactiques qui découlent de chaque stratégie
4. Gérer sa marge de manoeuvre
5. Négocier en groupe
Chapitre 5. Développer une culture stratégique pour la négociation
1. Réveiller le stratège qui sommeille en nous
2. L'art de la manoeuvre
3. La négociation conçue comme un combat
4. La négociation comprise comme un jeu
Conclusion
2e partie – Mettre en pratique
Exercice 1. Test : Quelle idée se fait-on de la négociation ?
Exercice 2. Test : Savoir consulter
Exercice 3. Le cas Michel et André
Exercice 4. Renégocier un contrat
Exercice 5. Le cas Paris-Lyon
Exercice 6. Le cas Cluis
Exercice 7. Le cas Boudou
Exercice 8. Le cas 1684
Exercice 9. Le projet X
Exercice 10. La ceinture de sécurité
Corrigés des exercices
3e partie – Pour aller plus loin
Programme d'un stage de formation
Lexique
Bibliographie